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业务员怎么开发客户

业务员怎么开发客户

现在的市场是一个“心”的市场,有人说,未来的世界也是有“心”人的世界。成功开发新市场,须做“五有心人”。

济宁果壳科技

2017-07-06 17:20:00

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一、 开发新市场需要具备5种心态

  现在的市场是一个“心”的市场,有人说,未来的世界也是有“心”人的世界。成功开发新市场,须做“五有心人”。

  1、信心。营销人员开发新市场首先要有信心,有信心不见得会成功,但没信心一定输到底。开发新市场,要面临很多的失意和挫折,其所遇到的拒绝和难堪,超过任何一个行业,因此,要想成功开发新市场,首先必须要“苦其心志”,坚定信心。
  2、耐心。 乔.吉拉德,世界上最伟大的推销员,他连续12年保持全世界推销汽车的最高记录。他在《我用我的方式成功》一文中介绍他成功的心得时说,只要是他遇到的任何一个人,他都会毕恭毕敬地递上自己的名片,把他看作自己的潜在客户,他成功的方式就是以积极的心态,“把生活业务化,把业务生活化”,随时发现和寻找潜在的客户。 对于我们开发新市场来说,就必须有一种耐心,此处不成功,自有成功处,这家谈不成,就谈另一家,只要有一线希望,我们就尽120%的努力争取,只要你有耐心,随处发现“准顾客”,“柳暗花明又一村”的时刻很快就会到来。

  3、恒心。人贵有恒,开发新市场就必须要有一颗坚韧不拔的“恒心”。 蒲松龄曾有名言:“有志者,事竟成,破釜沉舟,百二秦关终属楚;苦心人,天不负,卧薪尝胆,三千越甲可吞吴。”通过两个历史典故,昭示了“恒心”无坚不摧的恒久魅力。  开发新市场,要面对很多的新情况、新问题,对此,我们不能“蜻蜓点水”,“浅尝辄止”,而应该有持久的恒心。开发新市场,就象打一场新战役,比拼的不仅是企业的实力和规模,更重要的是有时比的是营销员的恒心与毅力。开发新市场,只有我们具备了打苦仗、打硬仗的恒心准备,我们才能运筹帷幄,决胜千里。

  4、诚心。有一句话叫“心诚则灵”,开发新市场亦是如此。 开发新市场,面对新客户,我们要以诚相待。诚心能够缩短你与新客户之间的心理距离,能够架起你与客户相互沟通的桥梁,促使谈判、合作的完美成功。

  5、爱心。营销事业是一种爱心事业,开发新市场,我们要抱有一颗爱心。开发新市场不是去“求”客户,而是去“救”客户,营销人员就是“上帝”,我们要“传播”爱心,爱自己、爱客户、爱分销商,爱消费者,我们通过我们的智慧与策略,为公司创造效益,为经销商创造财富,为消费者创造满意。

  二、开发新市场的前奏

  古人有云:凡事预则立,不预则废,演绎过来就是不打无准备之仗。要想成功开发新市场,仅仅具备了良好的心理素质还不行,还要做些充分的“战前”准备。

  1、 自我形象设计。人的形象分为外在形象和内在形象。

  外在形象就是指一个人的仪态、服饰、举止等外在表现。  内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员,应该遵循“礼在先赞在前,喜在眉,笑在脸”的处世原则。  幽雅的谈吐,翩翩的风度,将让你的谈判如鱼得水,而给新客户留下美好的印象,并将促成交易的成功。

  2、 相关资料的准备。营销人员在开发新市场以前,一定要对公司的发展历史,产业结构,产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料、名片、样品等,并要熟记在心,知道什么时候该去进行哪一项工作。

  三、详细、具体的市场调研

  1、风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。西北市场地理偏远,但资源丰富。西北大开发的整体环境,电器市场大,项目多。

  2、市场状况。主要指市场容量及竞品状况, 西北大开发的整体环境,电器市场大,项目多。

  3、客户状况。西北市场目前在陕西西安比较集中,在其他区域如兰州,西宁,银川,乌鲁木齐客户已在开始进入市场操作。但目前比较大和有实力的客户少,市场开发力度要加强。

  在寻找潜在客户的方式上,可采用“由下而上,追根溯源”法,此方法由于间接得到,且来自一线,因此,更便于把握事实真相,找到合适的客户。

  四、列名单,洽谈客户

  在开发市场的信息后对潜在的目标客户群予以确定,我们可以根据代理商所须具备的条件及其优劣势,列出一个目标客户清单,并进行详细分析、比较,在进行新一轮的筛选后,就可以电话预约,并登门拜访了。

  1、电话预约。在登门拜访以前,一定要进行电话预约,因为电话预约,一方面表示对对方的尊重,同时,通过初步的电话沟通、了解,使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓,便于下一步确定谈判的侧重点,也好更清晰地判断其对产品的兴趣及经销该产品的可能性有多大,以便于自己有效安排时间。

  2、上门洽谈。在决定了拜访哪几家客户后,我们就可以规划线路图,对客户进行登门拜访了。在上门谈判时,要善于察言观色,除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵“礼在先,赞在前,喜在眉,笑在脸”以渲染、制造气氛外,还要注意“三不谈”,即客户情绪不好时不要谈,客户下属分销商在场时不要谈竞品厂家业务员在场时不要谈。

  3、洽谈内容。在切入正题以前,可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”,在切入正题后,从公司的发展概况谈起,要与客户具体谈公司的产品极其特点,产品的价格政策及在市场上的优势,最后,重点谈判产品进入及其市场*作模式,从产品的选择,到产品的定价,从促销的设定,到渠道的拉动,谈的越详细客户将越感兴趣,营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示,让客户充满憧憬和希望,从而下定决心经销该产品。

  4、注意事项。在洽谈过程中,要注意聆听的艺术,遵循两只耳朵一张嘴即2:1原则(听与说比例为2:1),一方面表示对对方的尊重,另一方面,也有利于了解和回答对方,并发现对方对市场*盘有无运作思路。同时,对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人,要象对待父母一样表示尊重,说话语速要放慢,洽谈要象谈心一样,处处表现出你的稳重;对于中年人,要极尽赞美之能事,通过洽谈,让其感到成就感,公司产品交给他做一定能*作成功;对于青年人,要放开谈自己的思路、运做模式、营销理念,让其心驰神往,口服心服,从而乖乖就范。

  五、跟进、签约

  通过洽谈,对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进,  在跟进过程中,客户可能会提出一些心头疑问,比如,货拉来不适销对路怎么办;产品出现质量问题怎么办;职能部门抽检怎么办等等细节问题,只要你对以上的问题给予了合理解答,目标客户就基本上确定下来了,然后,通过邀请其到公司参观考察等方式,进一步扫除客户心里的疑团和障碍,最后,趁热打铁,签定经销协议。

  六、客户服务

  客户服务的内容主要包括如下内容:产品技术服务,合同履行服务,接待服务,市场开发服务,客户服务是在市场开发中最关键的内容。
  产品技术服务:我们市场人员要了解产品,在推销过程中让客户感受到你是专业的,业务上沟通话题就多起来,成功的几率就高起来。

  合同履行服务:合同在谈判前和关键,主要为价格,付款,技术等,市场人员在公司制度下谈好合同,就是要把服务文章做好。

  接待服务:市场人员在接待客户时,把感情服务做为重点,先做人再做事,在接待费用上面公司应严中有宽(目前市场人员的收入在接待上的费用比例较大)。

  市场开发服务:鼓励客户开发更多市场,市场人员的工作力度和方法影响我们在地区的市场增长。

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