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如何利用互联网发现客户消费价值观

如何利用互联网发现客户消费价值观

我们都知道人作为相对独立的个体,他有属于自己的价值观和世界观,当他做出一系列的决定和行动时,背后是他的价值观和世界观在起作用。思考几个问题:

济宁果壳科技

2017-04-09 15:42:50

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我们都知道人作为相对独立的个体,他有属于自己的价值观和世界观,当他做出一系列的决定和行动时,背后是他的价值观和世界观在起作用。思考几个问题:

为什么有的人会成为小米手机的忠实粉丝,不管别人说小米的什么坏话,他们都会努力去辩解,并持续喜爱小米手机?

为什么有的人薪资微薄,却要不吃不喝地省钱买苹果手机?

为什么有的人特别关注产品的质量,他们认为耐用的才是最好的,比如60后、70后;

为什么很多产品要请正当红的明星来做代言,而有些粉丝只用自己的偶像用过的东西?

……

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太多的为什么其实最终都指向了一个问题——决定消费者这些行为的原因是什么。

能够决定消费者最后做出购买决定的因素很多,如一时的好奇,一时的冲动等,但最重要的因素还是隐藏在消费者内心的消费价值观,正是消费价值观在左右着消费者的购买决策,决定着营销者的营销策略。

那怎样理解消费价值观呢?目前没有权威的定义,我们可以这样理解,消费价值观即消费者对待其可支配收入的指导思想和态度以及对商品价值追求的价值取向,是消费者在进行或准备进行消费活动时对消费对象、消费行为方式、消费过程、消费趋势的总体认识评价与价值判断。

既然消费价值观如此重要,那营销者如何利用互联网优势去发现客户的消费价值观呢?

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一、用数据构建客户的社交观,以此推断其消费价值观。

客户的消费价值观不是孤立存在的,他与客户的社交观念也有着很大的联系。

比如人脉很好的人,他性格会比较随和,其消费观念也比较开放;比如朋友多是兴趣相投的人,这样的客户兴趣导向比较明显,其可能只关注自己感兴趣的产品,对于其他产品会有很强的排斥感……

当然,这只是举例,具体什么样的消费者趋向于什么样的消费价值观,还需要营销者具体问题具体分析。而在分析的过程中,海瑶SEO小编觉得我们可以借助于以下的手段:

1、全面收集客户社交平台上的信息并进行分析;

2、对客户经常有互动和联系的好友进行数据分析,然后进行对比,根据异同来构建客户形象;

3、将社交数据与客户的工作性质、年龄等做匹配,发现其中的关联;

二、用数据再现客户的消费行为和习惯,以此推断其消费价值观。

这一点更多的针对企业的老客户,因为客户的消费行为和习惯数据只有在他成为企业的用户后,才会留存下来。

这属于企业的商业机密,目前来说不会有企业愿意共享。所以企业要做的首先应该是做好数据搜集工作。

客户的消费行为和习惯很大程度上影响了他们的消费价值观,因为人都是习惯性动物,习惯在人的所有行为中拥有十分强大的力量。可以从这几个方面来再现客户的消费行为和习惯:

1、消费常去的地点和时间;

2、消费时的支付习惯,是习惯于刷卡,还是支付现金;

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3、消费频率,是习惯于周末购物,还是习惯于网购等;

4、网购时的收货地址选择,是习惯于公司,还是习惯于家中。京东就根据消费者的地址变化也评定消费者的信用等级

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三、收集客户的信用情况,以此推断其消费价值观。

客户的信用信息,放在以前可能需要通过其亲属、朋友的口中得知。但是在互联网时代,国家的个人征信系统正在完善,网络信用也发展得如火如荼,比较知名的有“芝麻信用”。

支付宝就通过“芝麻信用”评定客户的信用等级,并以此来审批“蚂蚁花呗”的信用额度。此外,芝麻信用超过750分的用户还可以直接申请卢森堡的签证,而卢森堡又是申根国家,可以获得欧洲许多国家的免签。

这意味着通过芝麻信用,消费者可以简化签证手续,方便消费。而在消费过程中,商家就可以清楚地推断出消费者的消费价值观。

客户的信用数据可以通过多个渠道来获取,如:

1、手机号码的使用年限。一般来说一个号码使用时间越长,这个客户的信用情况就越好,频繁换号的客户信用情况需要谨慎对待;

2、电商账号,特别是淘宝账号、京东账号等。很多金融类APP在审批贷款时主要的考核条件之一就是客户的淘宝账号。一般来说,用户的电商账号等级越高,信用情况也越好;

3、社交情况。这一点无需赘述;

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4、信用卡使用情况。一般来说信用额度越高的客户,信用情况越好。

四、分析客户的社会地位与兴趣偏好,以此推断其消费价值观。

这一点其实是综合以上各个方面来推断,了解了客户的社交情况、工作性质、信用情况,就能大致判断客户的社会地位。

社会地位高的客户,一般人脉圈都比较高端,其信用情况也很好。如果客户还经常去一些高档场所,有奢饰品消费等,更加能证明这位客户的社会地位。

至于发现客户的兴趣偏好,这一点也比较容易操作,通过社交账号、消费习惯就能有大致的判断。

喜欢运动的客户必然经常购买运动类产品,并且会去一些运动会所;喜欢旅游的客户其社交账号必然关注旅游类的公众账号,也会在社交平台上分享其足迹。

特别是很多消费者都在手机中安装了百度地图、高德地图等软件,一些APP也有定位功能,客户到了何处旅游,必然会留下位置信息,这就是推断客户兴趣的重要数据。


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