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陌陌、微信、美图、摩拜……折射出了哪些人性的弱点

陌陌、微信、美图、摩拜……折射出了哪些人性的弱点

有一个致命的问题:一切室内装修最初的灵感起点是设计师,这个家伙角色相当重要,他不仅决定着房子的风格,还决定着你的装修最终会花掉多少钱。

济宁果壳科技

2017-04-09 15:46:13

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有一个致命的问题:一切室内装修最初的灵感起点是设计师,这个家伙角色相当重要,他不仅决定着房子的风格,还决定着你的装修最终会花掉多少钱。

创业公司最大的敌人是未知,最前面的十公里路,无人导航,必须一个一个脚印走出来。但是,幸亏它有很一个很好的朋友可以依赖:人性。

与朋友交流的时候,我倾向于认为,任何一个成功的商业模型的本质,就是对人性弱点或痛点的最大满足。当你失去方向感,或者发现用户不再爱你的时候,那些具有共感的人性弱点,就是你此刻最好的朋友。它们会跳入你的脑洞,上蹿下跳,引导你再次回到大路上。

让我举六个例子来证明下:

陌陌,由一个网易的前新闻总编辑创立,最初大部分人都不敢承认自己用过,它满足人的是什么?对陌生人的色欲想象提供沟通工具。

这个市场是没有天花板的,心有多大,市场就有多大。它最初能够在美股上市,成为网易创业邦中最标志性的一个公司,先于微信上市,就跟这种人性满足有关。

如今,这家公司重心改为直播与卖游戏,虽然业绩开始挣钱了,但事实上我觉得它从初心上已经死亡了一次,现在的陌陌应该是另外一个公司了吧。

微信,由一群工科男创建,满足了什么人性痛点?有准入机制的克制社交。

不同收入、地位、行业的人群构成不同的能量社交场,你想跳到另外一个,有一个验证通过机制。这种被好奇心驱使折磨、又被验证机制无情阻拦的规则设计,看起来就像是真正的人生:你发出请求,还必须是有料的人,才会被批准到另一个圈层,别人才会适可向你开放自己。

你们之间隔着38.4402万公里

我一直觉得,微信是有民主视角的,它赋予人人批准与拒绝的权力,但最终主导它的一定是上帝视角,它高度还原了人生的本原设计:人生从来都是分上下台阶的,一个比一个高,一个比一个更费力,但永远有强大的流动意愿。

所以,我其实不担心微信没落。朋友圈功能可能没落,但流动的阶层意愿永存,好奇心与虚荣心混杂的社交情绪,可能是微信继续前行的高能燃料。

美图,谁创建的我不关心,反正除了微信中国原创之外,大部分移动APP,都是硅谷舶来品。它满足了什么人性弱点?

美图的成功上市,本质上是因为它制造了一种强大的幻觉:这个世界可以是平的,哪怕是与生俱来的颜值。无需美容,只有美图。人类颜值回归平等的时间,在美图上只需10秒钟。

美图最主力用户是一批本来一般美、但想更美的人。按理说,这个产品本来一定会得罪很多天生丽质的女孩子,因为它的技术灾难性地拉低了美女与一般姑娘的差距,在网络身份上,这是一次历史性的进步。一旦你适应了它,你就无法离开它,你活下来的条件是你必须学会利用它。

结果到了最后,你会发现,使用它最多的人群里,反倒有一大批最初充满敌意的最美的姑娘。这些姑娘是聪明的,她们发现,与其在各种社交展示平台上被缩小差距,不如利用这个美颜技术,进一步保持甚至拉大自己与别人的差距。

哎。与其说美图是一个基于数字影像的爆款技术产品,不如说它是基于心理学而生的社交产品。

美图的招股书中最著名的一张代言照片

再谈谈当下最火的共享单车。它满足了你什么呢?

我认为它击中了你作为一个有教育素养、心理与生理年龄都年轻、羞耻心旺盛、爱好拥抱新事物,以及没有固定车牌号的特定人群的G点。

在社交属性上,它能够释放的肾上腺素、多巴胺含量与马拉松其实差不多。你们这群人喜欢更绿色的生活方式,经常下意识觉得网购带来了最多的包装材料污染、让你为羞耻心而困扰。如果你在北京难得的好天气里刷卡298元共享一下,很容易就能让自己减少罪恶感的同时,还能以最高20公里/时的速度进入移动互联的行时代。

一句话,典型的年轻精英分子与中产阶级幼稚病。坐等你们爽过,爱过,厌过,无视。

你见过多少中年大叔、广场舞大妈去共享单车?人家要么在轿车里坐着,要么在电动车上飞着,要么把共享单车锁在小区楼下。

100万辆自行车改变中国

不怕事大。我发起一个讨论:你觉得一款共享单车最大的对手是什么?

最后一个例子是装修公司。现在,号称用互联网思维教训一下家装市场的创业公司特别多,但是挣钱的基本没有。不过短期并不重要,人性痛点解决了,早晚都能挣到大钱。

先谈谈主要面向C端的一个。

上周,我参加了一个万链家装的一个新品发布会。万链是北京万科与链家地产的合资公司,富二代出身,但态度一直很谦逊,非把自己当成是创业公司来对待,可见价值五亿元的咖啡一文。

他们推出了一个神奇的“inno home”,它是一款有独家专利,集家庭套餐装修、房屋性能改造、功能模块加载为一体的神奇盒子。盒子里有inno base 和 inno X两个东西:inno base是适用广泛的基础套餐,inno X是可以自由选择的加载项。

inno X选项

台上讲的不亦乐乎的同时,我一直在想,这个目前单月合作已经达到1000单的B2C创业公司,差不多位居北京市场头名了,它究竟击中了什么人性的软肋?

我差不多看到了两个弱点,万链正在猛烈进攻。

1,占便宜心态。这个心态简直无敌。你可以去调查下,一大波不同的创业公司都曾死在同一条不归路上,死因法医鉴定如下:市场调研告诉它们,它们的客户不仅出手大方,而且愿意为它们臆想出来的“假需求”慷慨买单。结果,然并卵。

残酷的现实是,不能把客户想象的很大方,不要把有钱人的钱不当回事。钱在自由花销的商业社会相当于投票权,花在你这里是对你的态度表达。你不要指望它对假的需求买单。

万链看起来信奉“人人都想占便宜”。上面产品的官方配置是2535元/平,但优惠期报价1199元/平,比去年的爆款V+899每平要贵300元,单从单价看是要更贵一些的。

但你不妨算算另一笔帐:自己装一个inno base的标准出来要花多少钱?一勺君平日还更新另外一个主要做高端房产品测评的微信公号:好评与差评。根据自己的看房经验与行业知识,这个1199元的数字基本在盈亏点附近,但它所包含的产品配置,如果组合进一个1000万的精装房里,开发商估计会脸不红心不跳地说,“我们的精装成本6000元起。”

你五折买了这款商品,而万链用你占便宜的心态,挤压了这个市场的利润率,变相抬高了市场的准入门槛。这是一个写在脸上的阳谋。

2,个性需求。装修是一个幸福感很差的行业,很多青年夫妇离婚都肇因于装修现场,一言不合就离婚,其实屁大事没有,只是一个颜色与配置的小小问题。

面对这道青年夫妇的婚姻必考题,万链董事长刘肖的方案是,除了inno base,万链还提出了10个inno X模块,可以根据自身喜好来自由叠加。

清单里都有,你偏爱新风除霾,可以全屋装一个;你的预算吃紧,只够选择一个PAPA阳台,但你的幸福感估计还可能增加不少。

这个模块化的X玩法,很容易扩大自己的用户基数。因为很多人只是对某一个空间不满意。这些模块本身又有知识产权,所以,万链等于说又挖了一道护城河。

一勺君甚至觉得inno X在将来产出的价值,要比inno base多得多。无它,只因为它更懂你。

最后,再来谈谈互联网家装市场上一个专门面向C端新房业主的大玩家:艾佳生活。

你一定要看到最后,我会推荐你们认识一个大美女。以前在凤凰卫视做节目主持人,后来我推荐去了艾佳。

艾佳生活,是中城联盟两位轮值主席陈俊与胡葆森的机构创业产品,定位于一个技术驱动的互联网家装平台,但与万链的“零售模式”不同,艾佳生活一开始就走的是“批发模式”。

让我花150个字来讲述下它的商业模型:

1,一个类淘宝平台,提供从硬装、精装到软装的全套服务。它负责制定规则,干活是分包出去。

2,最新款“全品家”可以实现交付当天入伙做饭。软装家具,甚至软饰品都可以配齐,超过万科“美好家”选装业务。

3,设计这个最大命门通过两个渠道提供:网络海选与有奖评审,作品进入设计库后,用户选用即付费,通过长尾效应,实现设计版权化。

4,主力用户是新楼盘业主,通过在C端为业主提供全成品住房,从而在B端增加开发商的产品差异性与竞争力。

5,一句话,通过让房子好住,从而让房子好卖。然后,艾佳就值钱了。

我认识他们团队的人很久了。我尽可能用通俗语言来描述艾佳Store,去年九月艾佳刚刚拿到行业里最大一笔A轮融资,涉资过亿元,今年的市场目标是在去年逾10亿元合同额的基础上翻多番,达到100亿元规模。

如果按照投资圈估值的流行语言来讲,你可以这样解释:艾佳的产品中,包含了大众点评、长尾效应,共享经济、平台思维等多重理念。

但是我更愿意用我的“人性之弱点”的逻辑来看待这件事情:它到底满足了什么人性?我看到有两点。

1,省时间。

前段时间,我看到一篇文章讲微信公号的流量分配机制,谈到自媒体的本质是消耗时间。但时间的供应是有限的,公号越多,时间越二八分流。本人深表赞同。

时间是我们这个时代的稀缺品。在住的方面,家装或许是唯一还没有被好好时间管理过的领域。无论你如何炒房,如何快速下单,到了入住环节,一切都得切换成慢动作。

房子交付即用,是未来浩荡大趋势,没有精装能力或者选择将精装与软装外包出去的开发商,都可以在艾佳生活这里得到帮助。作为一款功能性APP,艾佳的VR技术、平台策略,不仅可以为买房人提供海量的设计选择,而且可以提升房子的交付体验,实现交付即用。

这样所见即所得、交付即用的房子,在市场上引起的心理震撼是不可逆的:你一旦见过了,你就不会容忍再倒退回到原始状态。

去年一年,艾佳全国做了逾10亿元的合同额,但是这个市场的容量却是万亿级别的。

2,个性化审美。

艾佳当下的目标客户,是面向开发商的新房业主提供批量精装与软装,但是它的架构设计,使它未来也有可能直接面向C端的小散客户,从毛坯新房到二手房。

未来,像万链、爱空间、金螳螂等一批装修公司,都可以嫁接到艾佳生活上面。它们之间并没有战争可以打,双方挣得是不同来源的钱。

但有一个致命的问题:一切室内装修最初的灵感起点是设计师,这个家伙角色相当重要,他不仅决定着房子的风格,还决定着你的装修最终会花掉多少钱。

这个行业如今的惯例是,设计师表面上挣得是设计费,但他最隐蔽的收入其实来自于推销特定家居建材而得到的返佣或回扣收入。

而且,设计师再能干,它的产量也是有限的。即使分成多重室内风格,它也无法避免千户一面。

艾佳找到了一个很有效的突破口。它发起了一个每年一届面向国内外的喜舍杯中国住宅设计总评榜,据说今年5月份会再度启动。这也是中国第一个针对私宅设计的奖项。

它邀请国内外的青年优秀设计师进行室内设计作品大PK,在海选、淘汰、投票后,最好的作品进入设计作品库。然后,把它们全部开放给用户,你在网络上挑选,修改,下单。互联网的长尾效应,确保每个作品都能有足够多的用户进行匹配。

这个设计版权化的过程,不仅让设计师的收入更阳光更充分,而且,还为用户提供了最多项的选择。

大概想做平台的公司,都得有一颗佛家之心吧:通过成全别人,最终成全自己。



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